L’équipe commerciale de THERMOTEX, dirigée par Martine Scheer, trouve toujours un moyen d’atteindre ses objectifs. Leur devise : Impossible ? Ça n’existe pas !

Martine Scheer jette un oeil à sa montre. Puis elle pousse sa chaise de bureau en arrière et se lève. D’une simple pression sur un bouton, le plateau de son bureau commence à monter lentement. Elle classe rapidement quelques documents, quand Wolfgang Broß frappe à l’encadrement de la porte. Il s’agit de discuter des détails d’une commande importante, passée par un client international basé dans la Ruhr. Martine Scheer fait signe au responsable de son équipe d’entrer. Derrière eux, la porte se referme.

Diversité linguistique 

Chez Martine Scheer et son équipe, tout tourne autour de la gestion commerciale. Ils organisent, coordonnent, accompagnent et suivent les livraisons jusque dans les moindres recoins du monde. Dans l’open space, dont un coin est réservé à leur département, règne une joyeuse diversité linguistique – de l’alémanique au haut allemand, en passant par le français, l’anglais et le croate. Car dans ces espaces linguistiques se trouvent les clients finaux tout comme les partenaires commerciaux avec lesquels on échange quotidiennement. Et c’est justement l’un des aspects que Martine Scheer, responsable du service commercial interne, apprécie tout particulièrement dans sa mission : « THERMOTEX commercialise aujourd’hui ses produits dans le monde entier. Pour moi, cela signifie que je peux faire le tour du globe – sans jamais souffrir du décalage horaire. » Le marché principal reste l’Allemagne, confie-t-elle. Mais la France, l’Autriche, la Suisse et l’Italie sont depuis longtemps des marchés bien établis. Et ce n’est pas tout : « Désormais, même des pays comme l’Australie font partie de nos marchés solides en dehors de l’Union européenne. » En dehors de l’Allemagne, THERMOTEX opère soit directement, soit via des distributeurs et revendeurs. Dans de nombreux cas, l’entreprise a grandi aux côtés de ses partenaires – au-delà des frontières. Mais THERMOTEX progresse avec prudence, explique Martine Scheer, en poste depuis 2014. Chaque demande représente une opportunité de pénétrer un nouveau marché ou un nouveau secteur, mais avant cela, une étude de faisabilité peut être menée pour les produits non standards – ou bien un contrôle à l’exportation est nécessaire lorsqu’il s’agit de clients hors UE. « Cela signifie pour nous, ajoute Martine Scheer, que nous devons non seulement consulter les listes de biens et de sanctions ainsi que les restrictions d’embargo, mais aussi évaluer l’utilisation finale critique, militaire ou sensible de nos produits. Car cela peut entraîner une obligation d’obtention de licence, voire, dans le pire des cas, une interdiction d’exportation.»

 Enveloppe, palette ou caisse en bois 

Le portefeuille de produits de THERMOTEX comprend plus de 100 000 références – allant de la puce RFID pour l’identification du linge, aux systèmes d’impression par transfert thermique et presses à transfert, jusqu’aux distributeurs intelligents de linge comme TEXchange. Cette diversité se reflète aussi dans les canaux de distribution et le travail en coulisse. L’étroite collaboration entre les équipes commerciales et logistiques est essentielle, notamment en matière de conditionnement. En raison de la vaste gamme de produits, tout est envisageable en matière d’emballage – de la simple enveloppe pour un écusson, jusqu’à la caisse en bois sur mesure pour une armoire à linge aux dimensions hors normes. 

Le succès grâce à la coopération 

L’équipe commerciale est bien rodée – elle est « dans le flow », comme le dit Martine Scheer avec un ton admiratif. Elle-même se voit comme une résolutrice de problèmes : « J’interviens surtout quand des obstacles surgissent. » Car dans le commerce transfrontalier, les défis ne sont jamais loin. « Ce sont ces histoires qui restent gravées dans la mémoire », sourit cette Alsacienne. « On se souvient souvent d’une livraison qui, malheureusement, ne s’est pas déroulée sans accrocs. » Comme cette expédition vers le Kazakhstan, bloquée par une grève du personnel au sol à l’aéroport de Francfort – impossible à envoyer, puis introuvable, noyée parmi des centaines d’autres colis accumulés. Ce qui était particulièrement frustrant : le client avait payé d’avance, les formalités douanières étaient réglées, les documents de transport en ordre – mais la marchandise n’est jamais arrivée. Il a donc fallu trouver en urgence un produit de remplacement, prévenir l’assurance et identifier un nouvel itinéraire. Avec succès. « Mais comme il a fallu plusieurs semaines pour que tout rentre dans l’ordre, j’ai eu quelques sueurs froides entretemps ! »

Elle inspire profondément, sourit, et conclut : « Comme on dit : No risk, no fun. Et cela nous a surtout
montré à quel point nous sommes efficaces en équipe. » La bonne ambiance qui règne au premier étage du bâtiment 1 se reflète dans le coin debout à l’entrée de l’open space. On y trouve souvent des douceurs pour les nerfs, ou encore un sac en papier rempli de croissants frais venus de France. Ici, l’esprit d’équipe est bien plus qu’un mot. Comme plusieurs collègues font le trajet depuis l’Alsace chaque matin, il n’est pas rare que des spécialités françaises régalent tout le service. Cette fois, c’est Martine Scheer elle-même qui a fait une halte à la boulangerie en chemin. Résultat : les réunions informelles autour de sujets transversaux ont souvent lieu directement… autour de ce coin convivial.

Les problèmes sont faits pour être résolus 

L’échange avec Wolfgang Broß n’aura pas duré plus de dix minutes. Quel que soit le problème, il est maintenant réglé. Un « merci », et le collaborateur commercial quitte le bureau pour se reconnecter à son poste. Martine Scheer a baissé le plateau de son bureau pour poursuivre son travail. La porte de son bureau est de nouveau ouverte – prête à accueillir le prochain défi et à y répondre avec sérénité.